機械事業部の井上は、人を大切にする“根っからの山善マン”

2021.04.01

山善の機械事業部で営業職に就く井上啓輔は、工作機械等をメーカーから仕入れ、販売店や国内外の製造工場に納入する業務を担当。そんな井上が日々の仕事の肝と捉えるのが、「お客様や仲間と心を通い合わせること」。人懐っこい笑顔と関西弁が印象的な井上は、何よりも人と人の繋がりを大事にする根っからの“山善マン”でした。

後輩の成長や内勤業務の働きっぷりに、感謝の毎日！

井上さんはもう営業に出てから長いんですか？

もう丸14年、営業を担当させていただいています。

井上さんが所属する大阪営業部は、若手が多いとか？

そうですね。毎年のように新入社員も入ってくる部署です。私は営業担当の中では上のほうです。

若手の働きっぷりは、いかがですか？　

後輩たちがやりがいを感じて楽しそうに営業している様子を見ると、知らん間にこんなに成長してくれたんだと、感動しますね。

また、私たち営業のサポートをしてくれている内勤業務も、若手社員が非常に多いです。これがまた、みんなめちゃくちゃ優秀で、本当によく助けてもらっています。内勤業務がしっかりしてないと、私たちがいくら営業しても数字は伸びないですし、ベースとなる大切な仕事なんです。オレ、要らんのちゃうかな…（笑）。日々感謝しています。

早くも、井上さんが人を大切にしていることが伝わってきました。さて、コロナ禍で世の中が目まぐるしく変化していますが、最近のお仕事はいかがですか？

実は、すごく悩んでいることがありまして…。会食ができないことが個人的には非常につらいです。

会食ですか？

やっぱり食事は、相手に自分を知ってもらう絶好の場だと思うんです。まあワイワイ飲むこと自体が好きで、私自身のストレス発散にもなっていたんだと痛感しています（笑）。コロナ禍で、取引先への訪問や対面での打ち合わせがしづらい場面もあり、やっぱり対面で話すのと、オンラインで話すのでは、伝わり方が違うかなと。そもそもオンラインの環境が整っていない取引先も多いです。

私たち機械事業部は高額商品を取り扱っていることもあり、リモートだけで商談を成立させるのは難しいです。リアルに対面できることが、いかに価値あることだったのかに気づかされましたね。そういった状況もあるのでなかなか大変ですが、会社も自分も変わる良い機会だと思って、リアルとリモートのハイブリッドで今頑張ってます。

高額というと、井上さんが販売しているのは、どんな商品なんですか？

世の中のあらゆるものを製造する生産設備で、数百万円のものから、高額なものだと数億円するものもあります。ものづくりの要であり、エンドユーザー様が製造するものによって（加工内容によって）、機械を特殊仕様にする必要があったり、求められる精度が高かったり。

人の繋がりを土台にした“井上スタイル”の営業

なるほど、確かにリモートだけで買うには勇気が要りそうです…。井上さんの言う通り、対面での営業がキモになってきそうですね。

そうなんです。コロナ禍になる前は「まいど、お世話になります！」と約束がなくても取引先に訪問して、雑談も交えて商談していました。それが今は、事前にアポを取って…としないといけないので。

今はお客様が欲しい情報は何なのか？を、より丁寧に、広く深く考えて、まずはアウトプットすることを大切にしてます。直接会えない場面も増えたので、メールやWeb会議などのオンラインと対面とを上手く使い分けて営業を進めています。

ただ、コロナ禍であろうとなかろうと、情報集めには人との繋がりが欠かせないことに変わりはありません。メーカー様から新技術や新商品について教えていただいたり、社内で各地域の業界の情報を共有したり、また新聞やWebの情報にもアンテナを張っています。そうして集めた情報を担当エリアやユーザー様の情報と組み合わせたりして、お客様それぞれに合わせて提供するようにしています。

海外案件にも関わられるとか？

はい。直近で言えば国内ユーザー様が、インドネシアの工場に生産ラインを新設する案件がありました。その案件は日本での生産能力をインドネシアで再現することを求められたため、日本でユーザー様との打ち合せを重ね、生産立上げに向けて取り組んでいます。

山善は海外の15の国と地域に拠点を置いていて、様々なご要望に対応できるリソースがあります。海外の山善にはエンジニアがいて、機械の立ち上げやメンテナンス、修理などアフターフォローも一貫してお受けできる体制を整えています。

そこで、国内の販売店様で対応が難しい場合には、山善が主導して、販売店様・メーカー様・山善（国内外）が三位一体となり、ユーザー様に満足していただけるように協力し合って進めます。

井上さんが現状で何か課題を感じていることは？

私たちは製造現場に必要なものを販売していますが、卸売業なので、実際の製造現場との接点は少ないんです。なので、現場の生の声、リアルな声をもっと聞きたいと思っています。製造現場との接点が増えれば必要とされているものや情報が分かりもっとソリューション提案ができるのではと考えています。だからこそ、販売店様やメーカー様からの情報は貴重です。製造現場の情報が集まってくる仕組みを考えていかなければと思っています。

流れかけていた数億円の商談を受注！その理由は…

なるほど、卸売業ならではの課題と言えそうですね。では今度は、井上さんから見た山善の「どてらい」を教えてください（※「どてらい」は、どえらい、すごいといった意味の関西の方言）。

1人の目標に対し、みんなが協力して一丸となれるところですね。以前、当社が毎年開催している展示即売会で大型商談を進めていて、絶対に取るぞと気合いを入れて臨んだにもかかわらず、逃しそうになってしまったことがありました。

それを当時の部長に相談したところ、すぐにその上の事業部長が当社社長に掛け合ってくださって。そうして商談に直接社長が参加することになり、それに伴いメーカーの社長様や、商談先のトップまでご同席くださり、なんと商談がまとまったんです！　今までの山善人生の中で最も組織力を感じた‘どてらい’瞬間でした。

それと、「最後まで味方でいてくれるところ」も、山善の「どてらい」だと思います。

具体的にどういうことでしょう？

自分が担当した商談が成立したときに、ある手痛いミスをしてしまいました。必要な手続きをうっかり飛ばして契約してしまったんです。商談成立後にもかかわらず受注をお断りしなくてはいけないかも…という最悪の状況になってしまいました。

冷や汗ものですね…。

本当に、今思い出しても吐き気がしますよ（笑）。このときは上司や管理部門に助けてもらって、すぐにお客様のところに行って謝罪しつつ、何とか納入するよう対応できました。お客様はもちろんですが、社内でも本当にいろいろな人に助けてもらいましたね。

山善にはそうやって仲間を大切にし、何かあれば助け合う土壌があると。

そうですね。結局、厳しく言うのも会社だけど、最後まで味方でいてくれるのも会社だなと。もちろん社外の方に助けていただくことも多々ありますが、最終的には助けてくれるのも助けてあげられるのも、山善の人間だなというのを身に沁みて感じています。そういう仲間意識みたいなものが、自分にも周りの社員にも、すごくあると思いますね。

最後に山善の熱くハートフルなお話をいただきました。それでは、どうもおおきに！（笑）

※このインタビューは2021年1月に行いました。部署名・役職等は取材当時のものです。