2021.03.25

トライ&エラーを繰り返して見つけた!「営業が苦手」でも結果を出せる住建・金澤の“分析営業”とは?

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住宅・非住宅商品を広く扱う住建事業部。中でも業務用空調機器に特化した部隊・大阪空調支店の営業として、大きな成果を出してきた金澤圭祐。ところが彼は、ズバリこう言います。「実は私、営業が得意ではありません…」。実際、山善に入ってしばらくは、営業として成果が出ず苦しんだそうです。そんな金澤がなぜコンスタントに結果を出せるようになったのか。彼はこう言います。「ガンガン攻める営業スタイルじゃなくても、やっていけることに気づいたんです」。その“転機”に迫りました。

PROFILE
金澤 圭祐

■2011年
 新卒入社 住建事業部 関西営業部 京滋住建支店 業務
■2014年
 同事業部 首都圏営業部 西東京住建支店 営業
■2019年〜
 同事業部 関西営業部 大阪空調支店 営業

自分なりに分析を重ねて訪れた転機

営業として活躍する金澤さんですが、自身の営業のどんなところが強みだと思いますか?

強みですか…実はそもそも営業自体が、得意ではないんです。

ええ!? それはなぜでしょう?

もともと大きな声を出すのが好きじゃないし、コミュニケーションもあまりうまくないので…。入社当時は正直ここまで続けられるとは思っていませんでした。

そこからなぜ今まで、山善で営業としてやってこられたのでしょう?

自分のスタイルでの営業活動が、ちゃんと実績に結びつくことが分かったからです。要は、山善といえばの「ガンガン元気良く攻める営業スタイル」じゃなくても、自分ならではのスタイルでやっていけるんだと気づけた。そのおかげで、今までやってこれました。

そうなんですね。金澤さんならではの営業スタイルとはどんなものなんでしょうか?

分析とトライ&エラーをひたすら繰り返し、新規開拓を実現する営業ですね。

営業で分析ですか…? なんだか理系のお仕事みたいですね。

コミュニケーションが苦手だからこそたどり着いたスタイルでもあるんですが、前の部署で新規顧客開拓の実績をあげることができたので、その実績が認められて、今の部署に異動になったのかなと思っています。

なるほど! それでは、金澤さんが生み出した“分析営業”について、もっと詳しく教えていただけますか?

分かりました。では、まず私の仕事内容を簡単にお話ししますね。私は今、大阪空調支店の営業として、エアコンなどの空調機器をメーカー様から仕入れ、それを販売店様に卸す仕事をメインに行っています。そうして卸した空調機器は、最終的にはオフィスや病院、公共施設などの非住宅施設に取り付けられます。

その前は、首都圏営業部の西東京住建という、主に住宅用のシステムキッチンやユニットバスなどを卸す部署に長くいまして、今の部署には2019年に異動してきました。私に“転機”が訪れたのは、その前部署時代なんです。

金澤さんの営業スタイルが確立されたということですね。“分析営業”にたどり着くまではどうだったんですか?

西東京住建に赴任してしばらくは、売上が非常に伸び悩みましたね。前述のように住宅用の商材を卸す仕事が大半を占めていましたが、住建(住宅建築)業界は時代の移り変わりが早く、そこに携わる業者もどんどん変化するんです。かつ、人口減少で住宅の建築件数は減っている…。

個人的にも、会社的にも辛い時期で、なんとか厳しい状況を打破しなくてはいけないという状況ですね。

はい、それで私が目をつけたのが、非住宅系の販路の新規開拓でした。これが、私の“分析営業”の始まりです。

現状の大きな柱である住宅向けの商売は続けつつも、この先は非住宅系のビジネスも開拓していこうと。特に当社は、せっかく商材として強力な業務用エアコンを取り扱っているのに、それが活かしきれていないのでは…と、まずは何ができるか自分なりに分析をしていったんです。

 

なるほど。今までとは全く違う販路で売っていくのは、かなり大変な業務ですよね。

そうですね。だからこそ、自分の頭で考えて、分析して行動に移すことが大事だと思います。

まず私は、売り先を考えました。西東京住建は、西多摩、北多摩、南多摩のいわゆる三多摩エリアが主な営業先でしたが、業務用エアコンを売るならオフィスなどがある都心エリアが良いだろうと思いました。では都心で業務用エアコンを売るには、どんな会社に行けば良いのか…。

飛び込みで「エアコン事業始めませんか」と提案!

いろいろと考える中でまず挙がったのが、オフィスの改装工事を請け負っている会社様です。ところが実際に営業に行ってみると、既に業務用エアコンを取り扱っていて、そこに参入しても価格競争になるだけだなと。

なるほど、それじゃあ参入しても、あまりメリットがなさそうですね。

そうなんです。そこで、「もっと利益をしっかり出せて、Win-Winの商売ができる業界はどこだろう?」と考えました。またいろいろと分析をし、今度は、プリンターや複合機などオフィス機器のリース業界はどうかなと。リース業界は空調機器とはかけ離れた業界ですが、調べてみると、相性が良さそうだなと感じました。早速、私は各リース会社様に、電話や飛び込みで営業を開始しました。

すごい行動力ですね…! 飛び込みは難易度が高そうですが、うまくいきましたか?

これまで当社とお付き合いが一切なく、エアコンも全く取り扱っていない会社様に、「うちと一緒にエアコン事業をやっていきませんか」と提案するわけですので、決して簡単にはいきませんでした。各社から断られながらも、この会社様とは何としても取引をしたいと思って、めげずに何回もアプローチをかけ続けました。

そんなある日、ついに私の考えたことがハマって、「じゃあ一緒にやりましょう」と、お取引を開始していただけることになったんです! そしてそこから3〜4カ月ほどその会社様の営業担当者に同行して、業務用エアコンの販売支援を行いました。当初はなかなか販売先が決まりませんでしたが、ついに初受注で、なんと約1,000万円の商売をさせていただけることになりました。

いきなり1,000万円の受注とは、すごい!

私たちにとってリース会社様は新規のお客様であり、リース会社様にとっても完全に新しい事業でありながら、それだけ大きな売上をつくれたことが本当に嬉しかったですね。その後もエアコン事業の売上を伸ばしていかれ、今も西東京住建の主力顧客様として一緒に事業をやらせていただいています!

これが1つの成功体験となり、その後も私はオフィスでのコーヒーサービス事業を展開する会社様や、省エネのコンサル会社様、ビル管理を請け負う会社様などの新規開拓に注力していきました。要は、業務用エアコンは取り扱っていないけど、広くオフィス事業を展開されている会社様ですね。

辛い時期を乗り越えた甲斐がありましたね。

自分で分析して、こういう売り方をしたら良いんじゃないかとイチから考え、思い切ってチャレンジする。うまくいかないことも多いですが、その都度どうすれば良いかを考え、分析し、トライ&エラーを繰り返していく。そんな地道なやり方が自分には合っているし、これなら元気にガンガン攻めるスタイルでなくても、成果が出せることに気づいたんですよね。苦手な大声も出さなくてすみますし(笑)。

私の性格や考えを尊重し、やりたいようにやらせてくれた上司や会社には、とても感謝しています。

新規のお客様を開拓するのは、そうそうできることではないと思いますが、金澤さんはどんなことを心がけて新規開拓にあたっていますか?

私が心がけているのは、お客様のビジネスモデルを勉強し、理解することです。例えばリースなのか、販売なのか。カタログで売っているのか、提案で売っているのか。売上を上げるには、どんな要因がポイントになるのか。どんなステークホルダーがどう関わっているのか、などですね。そうした「お客様の売上の立て方」をきちんと理解した上で、お客様ごとに提案の仕方を変えるようにしています。

ちなみに最近は、私の会社へのプッシュの甲斐もあり、社内に「工務管理室」という工事専門の部署ができました。そのおかげで、お客様に対しても今まで以上に付加価値のあるご提案ができる体制となりました。具体的には、これまではなかなか取れなかった1,000万円・2,000万円を超える規模の工事付き案件が、スムーズに受注できるようになったんです。 

知見や人脈を広げていき…いつかは経営者に

やはり、金澤さんは現状分析をして足りない部分を埋めていく、というのが得意なんでしょうね。会社としても資産になりそうな営業スタイルですよね。では、金澤さん個人としての目標は何でしょう?

直近の目標は、知識だったり、視野を広げないといけないなと思っていて、社会人向けのMBAスクールに通いたいと考えています。そこで知見や人脈を広げ、自分らしい営業スタイルや経営者視点をもっと磨いていきたいです。

MBAですか、楽しみですね。ということは、将来金澤さんは経営にも携わりたいとお考えなんですか?

そうですね…はい。いつかは経営者に………出世したいですね!

最後に力強い決意の言葉をいただきました! 今後のキャリアをしっかりと考えているように感じましたが、仕事がオフのときはどんなことをしていますか?

小さな子どもが2人いるので、なるべく早く帰って会話を楽しんだり、寝る前に絵本を読んだりしています。子どもと接していると常に新しい発見があり、成長を日々楽しんでいますね。家だけでなく、一緒に広い公園に行ったり、旅行に行ってゆったりしたりもしています。奥さんとはよく子どもたちが寝た後に、テレビゲームをして一緒に遊んでいます。

家でも一家の大黒柱としての頼もしさと、人としての優しさを感じられるお話です。どうもありがとうございました!

 

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