2021.02.01

「個の力」を磨く。機械・中川が抱く壮大な野望とは

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山善の売上の多くを占める生産財事業を支える「機械事業部の営業」を担当する、入社7年目の中川歩。その仕事は大まかにいえば、工作機械をメーカーから仕入れ、販売店に卸すこと。言うなれば、工作機械を通して世のあらゆるモノと繋がる仕事です。そんな業務の肝と中川が捉えるのが、個の力=マンパワー。山善は、それを磨くのに絶好の場所だと言います。そして彼には、ある壮大な夢がありました…!

PROFILE
中川 歩

■2014年
 新卒入社 機械事業部 東日本営業部
■2015年4月~
 機械事業部 東京営業部 東京営業課 営業

山善では「面白センス」が嫌でも鍛えられる!?

いきなりですが、中川さんが日々働く中で山善の「ここがスゴい!」と感じるところは?

ホントにいきなりですね(笑)。そうだなー、やっぱり「面白い人が多いところ」ですかね。関西のノリというか、上司も後輩も純粋に話していて楽しい人が多いです。本当に周りの人たちには、よく笑わせてもらっていますね。

「人がいい」っていうのは、インタビューした他の方も結構おっしゃってますね。

…毎回同じ話だと面白くないですか?他に何か…。

いやいや、大丈夫ですよ!やっぱり「面白さ」が気になってしまうんですね(笑)

すみません、つい(笑)

それだけ面白い人が多い環境だと、自然と「面白センス」みたいなものも磨かれるのでは?

確かに面白さとか話の上手さといったところは磨かれていくかもしれません。結局そこで人の心をつかんだり、人に好かれたりして、仕事の成果に繋げている人が多いと思いますし。

それと社外の方からはよく、「山善の営業は個の力=マンパワーが強い」とも言ってもらえます。

「マンパワー」とは?

一人ひとりの個性が強く、それぞれが確固たるネットワークを築いている。だから山善の人に何か頼むと、たとえ難しそうなことでも、いろいろな人に働きかけて最終的に何とかしてくれるといった意味でのマンパワーです。山善は「個で切拓く(きりひらく)」イメージが強いようですね。

営業にむかう様子

なるほど。中川さんはそんな山善の中で機械事業部に所属していますが、業務内容を簡単に教えていただけますか?

…真面目に答えていいんですよね?

はい、お願いします(笑)

わかりました(笑)。ざっくり言えば、機械を仕入れ、それを売る仕事ですね。主に扱うのは、「工作機械」と呼ばれるもの。工作機械とは、「機械をつくる機械」という言い方をよくするんですけれども、形あるものは必ず工作機械がないとつくれませんね。例えばiPhoneでも、もともと四角い金属の塊を、工作機械を使いドリルで削って形づくるわけです。

仕事の流れとしては、まず工作機械をつくるメーカー様から、工作機械を仕入れます。そして、それをディーラーと呼ばれる販売店様に卸します。その後販売店様はエンドユーザーと呼ばれる工場に工作機械を販売する、という商流です。

モノづくりの現場を支えるお仕事なんですね。そうした流れを経て、最終的にはどんな製品が出来上がるんでしょうか?

市場として一番大きいのは、自動車ですね。自動車1台には、何万点もの部品が使われています。その部品は、自動車メーカー様が全てつくっているわけではなく、協力しているたくさんの会社様でつくられます。私たちが取り扱う工作機械は、最終的にそうした会社様に納入されていくんです。

なるほど、自動車以外の分野だとどうでしょう。

自動車以外にも飛行機、スマートフォン、街の自動販売機、医療機器、半導体、さらには家やビルに至るまで、本当に様々なモノがつくられます。だから私たちの仕事は、工作機械を通して「世の中のありとあらゆるモノに繋がる仕事」とも言えるんです。

消費者や生産現場に形として届くずっと前からプロジェクトは動くので、この仕事をしていると、景気や盛り上がっている業界などが手に取るようにわかります。世の中の流れにマッチした仕事ができる点は、機械事業部ならでは面白さかもしれないですね。

そう考えると、スケールの大きな仕事ですね。

まあ、その面白さがわかるようになったのは最近なんですけどね(笑)。入社前に先輩から言われてはいたけど、当時は全く意味がわからなくて。だから今は、世の中を大きな視点で見て流れを把握しておかなければと、常に思っています。

最新の情報を適切な形でお届けする。それこそが営業の価値。

機械事業部の海外での取り組みについてはいかがでしょうか?

先ほど「山善の『ここがスゴい!』」を聞かれましたが、私は海外のエンドユーザーに対するサポート力に関しても、山善はずば抜けていると思っています。

海外のエンドユーザーへのサポートとは?

例えばある製造メーカー様が、コストを抑えるために海外に工場を設けるとします。ところがその会社様が工作機械を仕入れている販売店様は国内にしか拠点がなく、海外工場をサポートするのが難しい。そんなときに山善は世界15カ国に拠点があり、様々なネットワークとノウハウを構築しているので、海外であっても工作機械の納入やメンテナンスなどのサポートをしっかり行えます。

それは大きな強みですね!お客様にとってもかなり心強いのではないかと思います。中川さん自身のお話も伺いたいのですが、仕事において大事にされていることはどんなことですか?

日々進化する工作機械の情報をメーカー様から常にキャッチし続け、その情報を販売店様に適切な形でお届けすることを常に意識しています。例えばある部品を削るのに、これまで1分かかっていたところを30秒で削れる機械ができたという情報を入手したら、それを必要としそうな販売店様に「これを使えば1日に作れる量が倍になり、1日100万円だった売上を200万円にすることが可能ですよ」とお伝えするんです。

反対に販売店様から「こんな機械を探してほしい」と問い合わせがあれば、数ある工作機械の中から、希望に最も叶うものを選び出します。

メーカーと販売店の双方と密に繋がるということですね?

はい、まさにそこが一番肝心な部分だと思っています。「マンパワー」と言いましたが、仕事の基本はやっぱり「人」だと考えています。基本的にメーカー様も販売店様も、有用な情報は信用できる相手にしか出しません。だから、「この人の元にはいい情報がたくさん集まるだろうから、相談してみよう」「この人なら安心して情報を出せるな」と思っていただくことが、機械事業部の営業として一番の価値だと考えています。

信用される人になるには、どうすればいいのでしょうか?

まずは、お礼を言うとか謝るといった、基本的なことがきちんとできること。その上で、いかに相手の立場に立って考えられるかだと思います。例えば同じ新情報でも、それを欲しい人と欲しくない人がいて、相手によって価値は大きく変わります。要は、相手がどんな情報を欲しているかをわからないといけない。それには、相手のことをよく知る必要がありますよね。

なんだか人心掌握術を聞いているようです。

怪しくないですよ(笑)。信用を得るためには、相手とどれだけコミュニケーションを重ねられるかがポイントになると思うんです。たくさん話をし、いろいろ提案したり、逆に相談を受けたりする中で「これはよく響くな」「これはあまり興味ないんだな」といったことを、頭の中にどんどん蓄積していく。それをやるには、結果的に「常に人のことを考えている状態」になります(笑)

ヒアリングしている様子

やっぱり根本には「人が好き」というのがあったりしますか?

私の場合は、まさにそうですね。いろいろな人と関わって、その人のことを知るのが、そもそも好きです。ついでに笑わすことができたら最高です(笑)

マンパワーをグイグイ伸ばし、いつかは●●に…

中川さんはどんな形でコミュニケーションを重ねていくことが多いですか?

私は100%「相手ありき」で考えます。飲むのが好きな人とは飲みに行くし、飲むのが嫌いな人なら、ランチなり電話なり別の手段をとります。面と向かって話すことを重視する人もいれば、メールで必要なことを完結に伝えられることを好む人もいる。だから「自分はこのやり方でやるんだ」というのは一切決めていません。言ってしまえば「相手が良ければどんなコミュニケーション方法でもいい」というスタンスです。

結局は冒頭で出た「個の力=マンパワー」にも繋がってくるのかなと思いました。山善にいると、マンパワーも自然と養われていくのでしょうか?

それはあると思います。若い社員にもどんどん仕事を任せ、やらせる風習があるので、勝手に成長していくというか、生きていくためには成長せざるを得ないという(笑)

いるだけで成長できる会社、ということですね(笑)

でも、実はそこが、私が山善を選んだ理由でもありました。私が就職活動で会社選びの軸としたのが「個人の能力を高められる環境であること」です。会社がなくても生きていけるくらいの力を付けたい。それには人から信頼され、人を動かせる人間にならないといけない。そう考えたんです。そして、山善はその点でぴったりだなと。

同じような考えを持っている学生の方にとっては、すごく良い環境だと思いますよ。実際に今、私は山善の仕事を通じて本当に多くの人、様々な年代の人と関わり、どうすれば人とスムーズにやり取りできるかを日々磨いています。まさにマンパワーを伸ばせる環境の真っ只中にいると実感しています。

中川さんの向上心の高さが伝わってきます。個人としての夢や目標はありますか?

まあ、社長になれたらいいですね(笑)

社長ですか!

とはいえ、まずは今よりも偉くなって権限を持ち、若手が活躍できる事業部にすることが夢です。今7年目なので、下には6年度分の後輩たちがいます。その後輩たちを、どれだけ活躍させられるか。彼ら若手を、会社の中心メンバーとして社を引っ張る人間にするというのが、今一番取り組みたいことですね。

それともう1つは、製造業という業界自体を、若手がもっと活躍できる場にすることです。

夢や目標について話す中川歩

業界自体を?これまたスケールが大きいですね(笑)

ですね(笑)。どれだけ技術が進歩しても、モノづくりというものはなくなりません。にもかかわらず、製造業は若者から人気がなく、若手の人員が不足しています。だからこそ、業界全体を若い人たちでもっと盛り上げられるようにしなければなと。

そのために取り組んでいることは何かありますか?

何年か前に、工作機械の各メーカー様の若手30名ほどに声をかけ、飲み会をしたことがあります。メーカー様の現場でも、若手の人員が少なくて孤立気味になっているという話をよく聞いていたので、それなら会社の垣根を越えて同じ業界の同年代同士で繋がっていきましょうと。それ以来、何かあれば集まるようになり、情報交換したり愚痴を言い合う場ができました。

飲み会が今はちょっと難しい面もありますが、今後もそういった取り組みをどんどんやっていきたいですね。

会社を超えての繋がりはまた視野も広がりますよね。他にはありますか?

ITの活用をもっと販売店様に促す重要性は感じています。また、当社社員一人ひとりが、IoT・5G・DXといった最先端の技術に詳しくなるなど、生産現場の業務改革を推進させる“土壌づくり”の必要性も感じています。そうやって、生産現場の将来も切拓いていければと思います。

素晴らしいです!中川さんが入社7年目にして「経営者の目線」をしっかり持っていることに驚きました。

笑わすだけじゃない、真面目な面もあるでしょ(笑)

はい(笑)。ありがとうございました。

 

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