2022.06.29

【同期対談】7.5億円の大型受注!その裏側に秘められた仕事哲学とは?

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メーカーから機械や工具などを仕入れ、エンドユーザー(生産現場)に納品し、ものづくりの現場を支える山善のトータル・ファクトリー・ソリューション(TFS)支社。そこに所属する高島に、公私ともに仲のよい同期入社の人事部・谷口が、大手半導体関連メーカーから大型受注に漕ぎつけた経緯と仕事哲学について話を聞いた。(写真の左:谷口、右:高島)

高島と谷口が話す様子

コンビニも商社? 入社して気づいた商社の存在価値

谷口:高島は商社に絞って就活をして複数社から内定をもらってたよね。そのなかで、どうして山善を選んだの?

高島:正直にいうと“直感”なんだよね。説明会やOB訪問で感じたアットホームな雰囲気もよかったけど、なかでも全員が同じベクトルに向かって仕事をしている社風に惹かれたんだ。僕は学生時代にずっとサッカーをしてきて、個人プレーよりもチームプレーのほうが好きだったから、山善の社風は自分に合っていそうだなと。

谷口:実際に入社して印象は変わった?

高島:いい意味で入社後もほとんど変わらなかった。上司や先輩に相談すると、まず「お前はどうしたい?」と若い自分の意見を尊重してくれるから、責任とやりがいを同時に感じてる。入社後の変化という点では、山善に入るまでは「商社の存在価値」について正直よくわかっていない部分があったんだけど、“よりよい選択肢を提供する”ことが商社の存在価値だと思うようになったんだ。


谷口:気になるな。詳しく教えて。

高島:極端な話、役割としてはコンビニも商社なんだよね。メーカーから直接買おうとするとそこが作っている商品しか買えないけど、いろんなメーカーの商品を取り揃えることで、お客さんとしては選択肢が広がるし、商品の特徴を比較することもできる。メーカーから直接買った方が安いかもしれないけど、コンビニが介在することで、お客さんはよりよい商品を選べるっていう付加価値があるんだ。山善の仕事も同じで、各メーカー様が扱う商材のメリット・デメリットを把握した上で、お客様に対して最適な提案をする。それが商社の存在価値なんだろうなと。


谷口:めちゃわかりやすい例えだな。企業説明会でも使わせてもらおう(笑)。所属しているTFS支社では実際にどんな仕事をしているの?

高島:僕のいるME課(Mechatro & Elements)では半導体製造装置やお菓子を包装するための機械など、あらゆる機械や装置の構成部品を扱っているんだ。他にもコンベアなどの設備機器や製造ラインを自動化するシステムを提案することもある。お客さんからの問い合わせには期待値以上のものを提案しないとね。

谷口:お客様と対等に話せるだけの専門知識が求められそうだね。これまでとくに印象に残っている案件はある?

社会への影響力に背筋が伸びた。入社5年目で受注した大型案件。

高島:半導体関連のお客様から受注した8億円近い案件だな。

谷口:8億はすごいな!

高島:額が額やからね、正直震えた(笑)。もちろん僕ひとりで受注したわけではなくて、前任者が作ってくれた土台もあるし、上司や先輩にもたくさんフォローしてもらったけど、若手の自分にも大きな仕事を任せてもらえることはうれしかったね。
半導体はスマホをはじめ多くの精密機器に使われているから、世の中の需要が高まると半導体関連のお客様も忙しくなる。今回の大型発注もそういう背景があったんだ。お客様の期待に応えるには、社内の連携もそうだけど、お客様が必要とする部材や部品のメーカー様あってこそ。コストや納期、部品の精度など、あらゆる面で協力しあってお客様の期待を一緒に超えていく感じだね。


谷口:進め方で気を付けたポイントはある?

高島:“周りを巻き込むこと”かな。基本はお客様の担当者と僕で商談するんだけど、大事な決定をする場面には双方の上司に同席してもらえるように段取りしたんだ。あとはお客様が求めるスピード感に応えられるように先輩や上司に事前に相談したりね。目標をクリアするために周りの人の協力が必要なとき、どうすれば快く引き受けてもらえるかを考えて、その人の性格や考え方にあわせた相談の仕方を心掛けていたと思う。

谷口:いつも思うけど高島はほんと器用だよね。人が好きだから営業を志望したとは聞いてたけど、「この人はどういう人か」をよく観察しているからこそ営業スキルに通じてる部分もあるだろうし、人との付き合い方もうまい。実際、先輩ともいい関係だし、後輩からは好かれるし、ほんと尊敬。

高島:そんなん普段言ってくれへんやん(笑)! そういう褒め上手なとこ、さすが人事担当だよね。


いずれは海外へ。前例のない“最先端”で切拓く山善の未来

谷口:今後、挑戦したいことはある?

高島:個人的な目標は“海外赴任”。学生時代に留学していたとき、当たり前だけど日本での常識が通じないことが新鮮だった。そんな刺激的な環境で新しいことに挑戦したいね。

谷口:刺激を求めて開拓するの好きだよね。休みの日にごはん屋さんを選ぶときも絶対無難なとこは選ばないし(笑)。


高島:実は海外拠点が多いことも山善を選んだ理由のひとつでなんだ。“変化対応業”を掲げる山善のコミュニティを活かして、「日本のものづくり」をもっと広めて行きたいね。知らないことだらけで楽しそうだし。

※このインタビューは2022年5月に行いました。


高島 健太
PROFILE
高島 健太

TFS支社 大阪支店 ME課に所属。2018年4月に新卒入社。大学時代は工学部で機械工学を学んだが、研究よりも人と関わりたいと商社を志望した。入社後、SFS支社(現TFS支社)の内勤業務にて商品知識・商流・お金の流れなど営業の基礎を学び、3年目から営業へ。休日はサーフィン、キャンプ、ゴルフ、フットサル、旅行など、基本的にアウトドア派。趣味やお店など、なんでも開拓するが好き。

谷口 豊
PROFILE
谷口 豊

経営管理本部 人事部 労務課に所属。2018年4月に新卒入社し、人事部にて4年間、新卒社員の採用を担当。2022年4月より現部署に異動し、給与・賞与計算や新システム移行に向けてのプロジェクトに従事。新入社員の入社理由に谷口の名前が挙がることもあるなど、社内外問わず親しみやすい人柄が好評。プライベートではサーフィン、キャンプ、ゴルフなど、高島と一緒に趣味を楽しむことも多い。

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