機械事業部 富山支店

津田 亮

Ryo Tsuda

機械の性能をいかにオンラインで伝えるか。コロナ禍で実現した“リアル×リモート”のハイブリッドセミナー舞台裏!

2022.06.29

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雄大な立山連峰に抱かれる山善の富山支店。専門商社の機械営業として活躍する津田は、入社5年目で多数のセミナー企画実績を持つが、そんな彼を苦しめたのがコロナ禍だった。商品の特性上リアルでの実施が望ましいセミナーを、津田はいかにオンラインで成功へ導いたのか。

富山ならではの県民性? 新規開拓の難しさ

機械事業部ではどんな仕事を?

”マザーマシン”とも呼ばれる工作機械をメーカー様から仕入れて、販売店様に卸す仕事をしています。工作機械は簡単に言うと部品や部材を作る機械のこと。パソコンや自動車など、あらゆる製品の構成部品は工作機械から生まれているんです。


削る・溝を掘る・穴をあける・研磨するなど、多彩な加工を実現する複合型工作機械は、工場の生産性向上に大きく貢献する。動画は、ヤマザキマザック株式会社 複合加工機 INTEGREX j-200


納得のネーミングですね。どのような工作機械を取り扱っているのでしょうか。

目的によって様々ですね。削る・穴をあける・磨く・ねじるなど、どのような加工をしたいか、またその加工方法も工具を使うほか、レーザー、超音波などがあります。富山は薬品・アルミ・鋳物などいろんな産業があるので、お客様が求める工作機械も変わってくるんです。

富山ならではの面白さと大変さがありそうです。その他に業務で富山らしさを感じる部分はありますか?


基本は既に取引のあるお客様へのルート営業になりますが、富山支店の専任になって実感するのは、富山県民の古くからの付き合いを大切にする県民性ですね。入社後に配属された大阪をはじめ都会ではルート競争が激しいですが、富山では一度機械を導入したら他メーカーに変更せず使い続ける傾向があります。つまり、新規メーカーの導入が難しいんです。そこをいかに突破するか、その1つの鍵がセミナー開催でした。

富山支店唯一(?)の流儀が後押しした、コロナ禍でのセミナー開催

そもそもですが、セミナーを開催する目的は何でしょうか?

工作機械の新商品や良いものを販売店様に知ってもらい、受注につなげることが一番の目的です。工作機械でつくる部品の精度をあげたい、生産性をもっと高めたいと考えることは製造業のテーマだと思います。そんなユーザー様を抱える販売店様に、「このメーカーの工作機械は、こんなことができます、こんなメリットがあります」という有益な情報を提供できれば、ユーザーに提案する選択肢の幅が広がりますよね。


メーカー - 山善 - 販売店 - エンドユーザーの流れがわかる図表

メーカー - 山善 - 販売店 - エンドユーザーの流れ

2021年には自動化システムの入門セミナーを企画したそうですね。

メーカー様と新商品の話で盛り上がった流れで自動車部品の量産で使われるような工作機械の自動化をテーマに企画を立ち上げました。メーカー様のご担当者も私も、「これはユーザー様の生産性を上げられる!」と確信して、「ぜひ知ってほしい」という思いがひとつになって実現しました。


具体的にどのような形で開催したのでしょうか。

コロナ禍で移動制限がある中で、いかにリアルと同じように機械の性能を伝えるかを考えた結果、メーカー様の工場とセミナー会場を中継でつなぐ “リアル×リモート” というスタイルで実施しました。はじめてのことだらけで不安は大きかったですが、ご来場いただいた販売店様にも好評で、わかりやすいねと言ってもらえて嬉しかったですし、自信にもつながりましたね。同じ支社内の機工事業部とコラボしたセミナーでは、嬉しいことにその場で受注に至るケースもありました。

もちろん僕だけの力ではなく、メーカー様をはじめ、社内メンバーの協力があってこその成功でした。部門の垣根を越えて機工の先輩が手伝ってくれたり、支店長自ら集客に奔走してくれたり(!)。その代わり中途半端は許されませんが(笑)。社内には「やるからにはとことんやる」という考えが浸透しているんです。富山支店唯一の流儀といっても良いかもしれませんね。


セミナー会場とメーカー工場をつなぐ“リアル×リモート”のセミナーの様子

販売店様にセミナー会場に集まっていただき、メーカー工場を中継でつなぐ“リアル×リモート”セミナー。リアルタイムで機械動作を実演することで、販売店様の満足度が高い結果に


津田が作成したセミナー案内

セミナー集客を目的とした津田お手製の販促チラシ。リアルでは実現が難しい遠方の工場で生産する実機の動作確認をリモート中継で可能に

目指すは、困ったときにこそ頼られる一人前の機械営業マン

ところで、津田さんは、もともと商社志望ではなかったとか。

はい、商社に絞らず、銀行や小売業なども受けていました。山善を選んだ理由は、本音を言うと給与の面も大きいです(笑)。家族や友人が山善を知っていて「いいじゃん!」と反応が良かったのもありますね。正直、最初は扇風機などの家庭機器の印象が大きかったのですが、機械の販売は面白そうだなと。学部は経営学部でしたし、機械に関する知識はありませんでしたが、入社後の研修やセミナーで商社や機械について学んでいくうちに、さらに興味が湧いたんです。“ミクロン”単位の精度が求められる工作機械の世界は奥が深く、興味が尽きないですね。


入社前後で山善に対するイメージは変わりましたか?

個人的には「山善=体育会系」の誤解が大きかったです。大学時代は部活に入っておらず、最初はついていけるか不安でしたが、山善でいう体育会系は “前向きでパワフルな人が多い”という意味合いでした。上下関係が特別厳しいとかではなく、実際、週末には先輩たちとゴルフを楽しんでいます。


門外不出の手帳

門外不出の手帳にはスケジュールの他、取引先から仕入れた最新機械に関する情報が詰まっている

近い将来のキャリアビジョンはありますか?

販売店様がユーザー様に提案する前に「津田に相談してみよう」と思ってもらえるようになりたいです。そのために、いまは加工技術や図面の見方、商品知識を増やすために日々勉強中です。メーカー様に開いていただく勉強会は、もちろん販売店様の力になることが一番の目的ですが、自分の勉強にもなっています。もっと詳しくなりたいと思う分野について販売店様に「一緒にこんな勉強会やりましょうよ!」と相談することも。飛び込み営業にトライしてスキルアップしていきたい気持ちもあります。最終的には「あいつに聞けばなんとかしてくれる。」そう頼ってもらえるような存在になりたいですね。

※このインタビューは2022年5月に行いました。


津田 亮
PROFILE
津田 亮

大阪支社 富山支店に機械営業として所属。2018年4月に新卒入社。大学は経営学部だったが、企業研究を通して機械事業部への興味が高まり山善に入社。大阪本社にて10カ月勤務後、北陸支店兼富山支店の機械営業として従事し、2022年4月より富山支店専任。趣味はゴルフで、富山の雄大な自然を回るラウンドが、社内外問わずコミュニケーションの良いきっかけになっている。

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