家庭機器事業部 営業3部
坂本 卓哉 /Takuya Sakamoto
勝本 絢介 /Kensuke Katsumoto
(写真左から)
【先輩後輩対談】
ホームセンターの未来を切拓く、営業スタイルの２つの形
2022.08.01
山善を支える4つの事業のひとつ、家庭機器事業部は家電やインテリア、レジャー用品、防災グッズなど人々のくらしに密着した商品を多く扱っている。今回、話を聞いた坂本と勝本は、同事業部の営業部門に所属し、先輩と後輩の関係ながらプライベートでも交流があるという。そんな二人が営業において大切にしていることとは？（写真左：入社9年目の坂本、右：入社4年目の勝本）
ホームセンターの売り場は時代を写す鏡。営業に必要な視点とは
お二人の業務内容を教えてください。
坂本：ホームセンターをはじめとする量販店様へ、山善のオリジナル商品や他社メーカー様の商品を販売しています。扇風機やグリルなどの家庭用機器や、インテリア、レジャー用品など、さまざまな商材を扱っているのが特徴ですね。
多様なジャンルの商品を扱うのは大変そうです。ホームセンター様のニーズに応えるために行っていることはありますか？
坂本：買い物がてらプライベートでもホームセンターに足を運ぶようにしていますね。店舗の売り場は消費者が求めているものを肌で感じられる場所なので、営業のヒントになるんです。たとえば、災害が多い時期には防災グッズコーナーが立ち上がったり、話題の商品が目立つ場所に置かれていたり。
勝本：僕も売り場にはよく行きます。レイアウトとか売り場づくりの参考になりますよね。このお店がいまどの商品に力を入れているかが一目でわかるんです。
たしかに世間のトレンドがわかりそうですね。そんな地道な取り組みは業務にどう活かされるのでしょうか。印象に残っている仕事はありますか？
坂本：直近では都内の店舗を起点に商品を全店展開してもらえたことですね。都内で一番の売上を誇る店舗を訪問して、売り場の責任者の方に顔を覚えてもらえるまで何度も通いました。少しずつ頼ってもらえるようになって、キッチン収納用品の「バスケットトローリー」をはじめとした数商品を発注していただけたんです。結果的に店舗での売上実績が伸びたことで本部のバイヤー様の目に留まり、全店の店頭に並ぶことになりました。
品質の高さとスタイリッシュなデザインが人気のバスケットトローリー
勝本：えー知らんかったです。総額いくら売り上げたんですか？
坂本：年間で1,000万円くらいかな。 “足で稼ぐこと”の大切さをあらためて感じた。営業でお客様様との信頼関係がプラスに働く場面は多いよね。
勝本：そうですね。ライバル会社がたくさんいるなかで「価格はヨソより少し高いけど、勝本さんにお願いするよ」と言ってもらえたときは、人間関係の大切さを感じましたね。
信頼関係を築く上で心がけていることはありますか？
勝本：失敗したことがきっかけなんですが、以前、バイヤー様からの電話に出られなくて１時間後に折返したら、その間に他社との商談が進んでいたことがあったんです。それ以来「電話は３コール以内に出る」「メールは即返信」を徹底してます。僕がすぐに電話に出ると「早っ！」とバイヤー様も笑ってくれて、本題にスムーズに入れたりするんです。小さいことですがその積み重ねがお互いの信頼につながっている実感はありますね。
「営業とは人を信じること」。意外な人物から授かった営業の極意
現在の営業スタイルを築くまでに参考にした人や言葉はありますか？
勝本：上司や先輩から「営業スタイルは自分で確立するもの」と教わりまして、先ほどの電話の話もそうですが、多くは現場での経験から学んできました。坂本さんは何か参考にしてるんですか？
坂本：参考というか営業スタイルの根っこになっている言葉はあるかな。まだ営業に出る前にホームセンターの店頭販売の応援で「結果を残してやる」と躍起になっていたとき、来店されていたおじさんに声をかけられてさ。「君は『あなたのため』と言いながら、売りたいという気持ちが前面に出ている。人の為というのは『偽り』と書くでしょ。あなたのためではなく、相手を信じて仕事をしなさい。信じた者に『儲け』が与えられるんだよ」って言われたんだよね。
勝本：いい言葉ですね。おじさん何者…？
坂本：わからん（笑）。けど、衝撃を受けすぎておじさんの顔まで覚えてる。具体的なテクニックではないけど、今も「相手を信じること」を意識して営業してるね。
人々の生活を豊かにする山善の“問題解決力”
現場での経験や人の出会いで独自の営業スタイルが生まれるんですね。やりがいを感じるのはどんなときでしょう？
勝本：自分の提案がお店の売上に貢献できたときですね。たとえば売り場のレイアウトを提案する際には、山善の商品を売るためだけではなく、どうすればホームセンター様の売上につながるかを考えています。そのために、ときには他社の商品を組み合わせたレイアウトを提案することも。ホームセンター様と意見を交換しながら、一緒に売り場を作っていって、それがお店の業績につながると嬉しいですね。坂本さんはどうですか？
売上向上に向けてホームセンター様とともに作りあげた売り場のレイアウト。
坂本：「この商品は売れる」という自分の“読み”が当たったときかなぁ。さっき話に出た「バスケットトローリー」はキッチン収納カテゴリーのエース級の商品に成長して売上に大きく貢献してるんだ。今は在宅ワークの普及を背景に電動昇降デスクを売り込み中！デスクのカテゴリで上位に食いこんで、バイヤー様から「売上良かったよ」って言ってもらえたら営業冥利に尽きるね。
坂本が部署内で上位の販売数を誇る、売り込み中の昇降機能付きデスク。
勝本：在宅ワークもそうですが、おうち時間が増えた関係で家庭用グリルの需要も増えてるんです。自宅で焼き肉をする際に気になる煙を約80%カットできる、網の裏側を加工した商品は特に好評ですね。商品のどこがどう工夫されているかをきちんとバイヤー様にお伝えできて、お店にも置いてもらえることはやりがいかもしれません。それが消費者のくらしの豊かさにもつながると思うので。
煙カットに効果的な焼き肉グリルの裏面加工。
坂本：やりがいの話ではないですけど、自分が家で商品を使ってて「ここ、こうやったらいいのにな。」とか、自社商品にもあるんですよね。そういう消費者目線での意見を商品開発部門のメンバーに伝えることもあります。もちろん開発側にも「いや、ここはこういう理由でこうしてるんだ」というのもありますが、ときには「確かにそれいいかもね」と、次の試作品に取り入れてくれることもあるんです。商品がより良くなれば、くらしの快適さにもつながるかなと。
部署を越えた提案もされるんですね。商品開発も向いていそうですね。
坂本：それはしたくないんです、口だけ出したいので（笑）
勝本：わ！たち悪い（笑）
ホームセンターと一緒に切拓く、リアル店舗の未来
では最後に、お二人の今後の展望を教えてください。
勝本：個人の目標は、部下にフランクに接してもらえる上司になることですね。部内の雰囲気を和ませる存在になりたい（笑）。ほかには、山善のオリジナル商品の認知度を上げたいです。山善の商品は値段も手頃で安心に使えるのですが、あまり知られていないんですよね。これからもホームセンターをはじめとする量販店様の力をお借りしながら、多くの消費者の方々に山善商品を届けて、生活を便利にするお手伝いがしたいです。
坂本：勝本が言うように、ホームセンターをはじめとする量販店様がいなければ僕らは消費者に商品を届けられません。その一方で、山善は取り扱っている商品の幅が広いので、急な発注でも「山善ならなんとかしてくれるはず」と、量販店様に頼ってもらえる場面も多いです。量販店様と山善が、今後も支え合っていければ、人々の豊かなくらしに貢献できると思います。
今は何でもネットで買える時代なので、店頭の売上で苦戦しているお店もあります。でも、リアル店舗には“実物が手に取れる”という強みがある。その特長を活かす売り方をホームセンター様と一緒に考えていければ、リアル店舗の未来を切拓けると思います。
※このインタビューは2022年6月に行いました。部署名・役職等は取材当時のものです。
- PROFILE
- 坂本 卓哉
家庭機器事業部 東京本社 営業3部に所属。学生時代に発展途上国を巡った経験から「豊かな世界をつくりたい」という夢を持ち、生産財と消費財を扱う山善なら実現できるはず、と2014年に新卒入社。4年間の内勤を経て営業部門に配属。好きな言葉は、故・野村克也監督の「『どうするか』を考えない人に『どうなるか』は見えない」。
- PROFILE
- 勝本 絢介
家庭機器事業部 東京本社 営業３部に所属。2019年に新卒入社後、家庭機器事業部の営業1部に配属され、2022年4月に坂本と同じ部署に異動。親しみやすい性格と器用さを強みに家電製品の営業に勤しむ。坂本とは家も近所で、休日はゴルフやダーツなどプライベートでも行動をともにする間柄。好きな言葉は「ポジティブ思考！」。
