お取引先様の人財育成も担うことで見えた新境地

2021.11.04

「商材を売るだけでなく、お得意先様のリフォーム事業を成功に導くあらゆるサービスを提供します」。そう話すのが、ホームセンターや家電量販店に、住宅リフォーム用の設備機器を販売するリテールワークス室・佐藤博信だ。“あらゆるサービス”とは具体的に何かを聞いた。

リフォーム業界の全ての商流を経験

佐藤さんが所属する住建事業部のリテールワークス室とは、どんな部署ですか？

住建事業部では、少し珍しい業務内容かもしれません。

珍しいとは？

得意先となるのは、一般ユーザーの家のリフォームを請け負うホームセンター様や家電量販店様で、そこに住宅設備機器を販売するのが基本的な業務です。具体的には、キッチン・バス・洗面所などに設置する設備機器ですね。とはいえものを売るだけでなく、例えば、量販店様のチラシや商品カタログを作ったり、販売員様に営業研修を行ったり、商談に同行して指導したりもします。ときには、お得意先様の内部面のご相談を受けることもあります。

なぜそこまでするかというと、販売店様のなかにはリフォーム事業の歴史が浅く、ノウハウが不足しているケースもあります。だからこそ、先方のリフォーム事業を拡大させるにはどうしたら良いかを一緒に考え、実行する。そうした活動を通して、当社から住宅設備機器をご購入いただくという形です。

佐藤さんは、そうしたコンサルティング的な業務をなぜ行えるのですか？

そもそも私は、こうした業務を行うために、山善に入社しました。

もともと私は新卒でキッチンメーカーに9年勤めた後、家電量販店に転職し、住宅リフォームの営業を7年担当しました。その後、山善に転職して住建事業部に入り、今年で8年目になります。つまり住宅リフォーム用の住宅設備機器に関しては、“川上”のメーカーと、“川下”の販売店、そして“川中”の商社である山善の3つを経験しているんです。

リフォーム業界で「川上」「川下」「川中」の全てを経験している人は、珍しいのでは？

はい、珍しいと思います。ただ当社のリテールワークス室には、自分と同じように住宅リフォームに特化した人財が他にも6人ほどいて、東京・大阪・名古屋に配属されています。私は名古屋地区を担当しています。

お得意先様の新人販売員たちを育成

住宅リフォーム事業のエキスパートが、各地でそうした営業活動を展開しているのですね。

はい。ただそんな私も、名古屋に赴任当時は、なかなか大変でして…。

どう大変だったのでしょう？

私は6年ほど前に、中部地区に数十店舗を展開する大手ホームセンターチェーン様の営業開拓のために、名古屋に赴任しました。ただそのホームセンター様とは過去に取引をしたことが一切なく、私が営業を始めて1年経っても売上はゼロのままでした。正直、毎日胃が痛かったですね…。

そこからどう打開を？

営業活動を重ね、少しは信用をいただけるようになったかなといったある日、お客様から「それでは1店舗だけ、御社の商材を取り扱わせていただきます」と言われました。いわゆる「テスト」ですね。そして、住宅リフォームのことをまったく知らない新人の販売員様3名がお店に配属され、「この子たちを教育してくれ」と頼まれました。

どんなことをされましたか!?

まずはリフォーム営業の基礎を覚えていただくために、研修を行いました。その際には、リテールワークス室のメンバーたちと共同で作った4冊にわたる研修マニュアルが役立ちました。研修マニュアルには、今までの経験から導き出したリフォーム営業の本質や要所が、思いつく限り全て書かれています。

また、販売員様の商談に同行し、私自らが実践してみせたり、研修内容が浸透しているかをチェックするOJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）を行ったりしました。さらにはリフォーム営業には商品知識も必須ですので、メーカー様のショールームでの商品研修も実施しました。

このように「人づくり」を徹底的に行いつつ、並行してお得意先様に即した商品＆サービスのパックを開発する「ものづくり」や、工事業者の紹介・標準工事の内容と料金の策定などを行う「仕組みづくり」も、お客様にアピールしていきました。

住建事業部の売上600億円は「人」で作っている

その甲斐あって半年後には、そのホームセンターチェーン様の数十ある全店舗で、当社の商材を優先的に取り扱っていただけることになりました。ほんの1年前は売上がゼロだっただけに、とても嬉しかったですね。

当事例に限らずリテールワークス室ではこのように、お得意先様のリフォーム事業そのものを成功に導くべく、様々な業務をお手伝いしながら、設備機器を販売させていただいています。

リテールワークス室の提供する価値がわかりました。ちなみに佐藤さんが思う山善・住建事業部の強みとは？

別に強制されているわけではないのに、みんな働きぶりのいいところですかね。気づけばずっと机にかじりついて何か作業している人や、信じられないくらい精力的に外回りを行う人が多いです。みんな、仕事が好きなんでしょうね（笑）。結局のところ、住建事業部が600億円もの売上を上げられているのは、そうした「人」の部分が大きいと感じます。働いている人の情熱や能力の高さが、最大の武器なのかなと。

佐藤さん個人としての強みは？

実は小心者で、人前で話すのも人を指導するのも得意ではありませんが、逆に小心者だからこそ、準備は入念に行います。そうしないと、不安で固まってしまいますので（笑）。

この仕事で辛いことは？

しんどいとか、面倒くさいと思うことは時々ありますが、辛いと思うことはないです。とくに私の仕事は、お得意先様に頼っていただけるのが大きなやりがいとなりますので、基本的に辛いとは感じませんね。

結局、佐藤さんも仕事が大好きなんですね。

まあ…そういうことになりますよね（笑）。

※このインタビューは2021年9月に行いました。部署名・役職等は取材当時のものです。

PROFILE: 佐藤博信

新卒でキッチンメーカーに入社後、家電量販店に転職し住宅リフォーム営業を担当。その後2014年に山善へ入社し、住建事業部マーケティング部リテールワークス室に所属。2年の大阪勤務を経て、2016年より名古屋駐在。名古屋の家電量販店やホームセンターを主な得意先とし、先方様の住宅リフォーム事業を様々な面から支援しながら、住宅設備機器を販売する。昨年75期には年間販売実績を伸ばし、念願の目標突破まであと1,000万円に迫る。