初の大型受注！インサイドセールス（内勤営業）って面白い

2021.12.24

神奈川生まれ、神奈川育ちの武田祥汰が、就職を機に単身で広島に移り住んで6年が経過した。同氏は、オフィスから電話やメールで取引先とやりとりをするインサイドセールス（内勤営業）でありながら、数百万円規模の受注を獲得したことが自信につながったと笑顔で語る。同氏の成長の背景には何があったのか。その答えは、入社1年目にぶつかった異郷の地での壁だった。

慣れない土地で苦戦。一人で抱えて落ち込んだ1年目

就職を機に神奈川から広島に引っ越したのですね。

最初は大変でした。知らない土地での初めての一人ぐらし。友達もいない中での慣れない仕事。1年目は不安だらけで、「きつい」と思ったことも多かったですね。

特にどんなことに「きつい」と感じていましたか？

私が担当しているインサイドセールスとは、見込み顧客をフォローして商談化し、フィールドセールス（外回り営業）に引き継ぐ役割を担います。そのため、メーカー様や販売店様とも電話で話すことが多いのですが、特に年配の方の広島弁になかなかなじめなくて。相手が怒っていると勘違いして、萎縮してしまうことも度々ありました。1年目から仕事ができるわけがないのに、一人で落ち込んでばかりいましたね。

辛い時期ですね。それをどうやって乗り越えていったのですか？

周囲の支えですね。最初は一人で問題を抱え込んで、結果ミスをしてしまうことも多かったのですが、そういう経験を経て、先輩や上司に相談する大切さに気づいたんです。もっと肩の力を抜いて自分らしさを出していいし、人に頼っていい。いろんな人と話して情報共有すると、仕事をスムーズに進める方法や問題解決策を教えてもらえる。それが分かるようになると、ミスもしなくなりました。

電話での対応が多いと、いっそう会話が大切ですね。

はい、声色や話し方に気を付けたり、本題に入る前に仕事とは関係のない雑談をすることも心がけています。例えば、珍しい苗字の方には、「素敵なお名前ですね。どちらのご出身ですか？！」とか（笑）。今ではお客様との関係も良好で、フランクなお付き合いができています。

メーカーとの率直なやりとりで“勝算あり”を確信

そのコミュニケーション力を活かして最近獲得した大きな案件があるとか。

一番大きな成果をあげた自慢のエピソードです（笑）。販売店様から、「お客様の工場に某メーカー様のファンを納入したい」と問い合わせがありました。ところが、当社がその販売店様と取引した実績がなく、取引口座を持っていなかったんです。

取引口座がないということは、現状では取引ができないということですね。そういう場合はどうするのですか？

そうですね。取引口座のない販売店様とはお取引ができないので、直接メーカー様をご紹介することはよくありました。でも6年目に入り、受注につながるプロセスが見えていたので、今回は、自分で新たに取引先を開拓してみようと思い立ったのです。また、金額規模も大きかったので、うまくいけば褒めてもらえると思ったのもあります（笑）

受注の見込みはあったのですか？

まずはメーカー様に現状を確認し、「私たちが入る余地はありそうですか？」と率直にお聞きしました。すると、まだ他社とも具体的な話は進んでいない様子。今からでも十分に勝負できると感じて「この案件を取りたいのでご協力をお願いします」と依頼しました。それからは、製品の情報や納入の背景について、メーカー様や販売店様と密にやりとりを重ねていきました。

社外のやりとりと、社内での口座開設の手続きを同時に進めていったのですね。大変ではなかったですか？

口座開設はまだ私一人ではできなかったので、営業課長にサポートしてもらいながら進めました。そのため、私は外部とのやりとりにより多くの時間をさくことができました。

“案件を動かしている”という実感が面白い

受注を獲得できた勝因はどこにあったと思いますか？

メーカー様とのやりとりの量は、他社と比較しても私が一番だったんじゃないかと思います。そのためか、メーカー様から価格協力を得られたんです。「この金額にするから、決めてきてくださいね」と任せてくださいました。また、販売店様や営業課長ともガッチリ連携でき、スピード感を持って動けたこともエンドユーザー様の信頼につながったと感じています。

受注したことを営業課長に報告すると、「やったな」と。言葉こそ少なかったけれど、その声や表情から気持ちが伝わってきて本当に嬉しかったですね。

周りの協力を得て獲得した案件ですね。入社当初からは考えられない成果では？

そうですね。自分の経験を活かして、後輩には「もっと気楽に、自分らしさを出していいんだよ」と伝えたいです。そうすることで、たくさんの人の協力を得て大きな案件を動かすこともできますから。

殻を破ることが大切なのですね。今後の目標は？

今回の案件で、内勤でもここまでできるということを学びました。受注できるかどうか分からない状況でも、「自分でこの案件を動かしている」という実感があり、仕事の面白さを味わいました。今後は、今までの経験を活かして、フィールドセールスにシフトすることになります。ニーズを積極的に掘り起こし、“待ち”ではなくこちらから“仕掛ける”営業で成果を生みたいです。

PROFILE: 武田祥汰

神奈川県横須賀市出身、2016年4月に新卒入社。学生時代の憧れの先輩の勧めで商社への就職を志望するようになり、山善の会社説明会で採用担当者の気さくな人柄に惹かれて入社。インサイドセールスとして機工事業部広島営業部広島業務課に配属されてからは、慣れない地で奮闘しながらも着実にスキルアップ。現在は、後輩への育成にも積極的に携わりながら、フィールドセールスへの移行を念頭にコミュニケーション力を磨き続けている。

※このインタビューは2021年10月に行いました。