商社パーソンたるもの、「もの」だけでなく「己」を売り込む

2021.12.24

山善の営業部門に配属された新入社員の多くは、受発注などの業務を通して業界や商品の知識を蓄えた後、営業として現場へ出ていく。機械事業部東京営業部諏訪支店の大鴈丸恭昌もその一人。半年間の業務経験の後、同期の中では一番手で営業として走り出した。しかし、ここから大鴈丸の紆余曲折が始まる。

念願の営業デビューから一転。「できない自分」を認めざるを得なかった

「大鴈丸という社員の態度は失礼じゃないか。注文はキャンセルする」。受話器から、激した声が響く。相手は大事な取引先の社長だ。大鴈丸の上司であり、諏訪支店長を務める西畑英雄は、即座に大鴈丸を引き連れて謝罪に向かった。怒りは収めてもらえたものの、大鴈丸は担当を外れることとなった。

大鴈丸の武器は、親しみやすく愛嬌のある人となりだ。しかし、それはときに礼儀を失した態度に見える。西畑は、立場をわきまえTPOを考えた言動をするように厳重に注意した。これが、大鴈丸が営業に出て最初に浴びた社会の洗礼だった。

営業成績も、思うように伸びなかった。機械事業部が扱うのは、マシニングセンタや旋盤など、製造現場で使われる金属加工用の機械が主だが、あまりに商品知識がなかった。質問にもその場で答えることができず、「確認します」と返答するばかりで、急ぎのケースでは「もういいよ」と言われ、何度もチャンスをふいにした。「俺は全然だめだ」。自信は消え、自己嫌悪に陥ることもあった。

とにかく調べて商品知識を蓄積するしかない。取引先や仕入メーカーとも話すことで、生の情報を掴む。「できない自分」を認めることで素直になることができ、商品知識を吸収していった。

3年目になると知識や経験が増え、営業にも慣れた。頭の中には、会社で保有している在庫の状況も叩き込まれていた。その自信が、慢心につながったのかもしれない。あるとき、訪問した取引先で「すぐに機械がほしい」と相談を受ける。「在庫があったはずだ」。大鴈丸は頭の中の情報を引き出し、取引先に「あります」と即答し、受注を獲得した。

しかし、帰社後、在庫がないことが判明する。確認せずに注文を受けた自分のミスだ。上司に怒られ、取引先からは失望され、受注は取り消しに。深く落ち込んだ。

ところが、落ち込んでいる大鴈丸に一本の電話が入る。先の取引先から「機械を入れてほしい」と別件の相談が持ちかけられたのである。受話器の向こうで「在庫あるの？」と笑い声がする。失敗を笑いに変えてくれた取引先に、救われた。失敗してもなお、自分を頼りにしてくれる。「次は絶対にミスをしない！」と固く誓った。

立ち止まった先に見えたお客様のニーズと最適解

コロナ禍で世界中が混迷を極めていた2020年、ある取引先から「医療部品を製造しているユーザーの機械が故障したからすぐに修理をしてほしい」と依頼が入った。多くの医療機関が医療部品を待っている。工場を止めるわけにはいかなかった。しかし、修理に必要な部材も人財もすぐには用意できない。取引先や仕入メーカーとの折衝を重ねても事態は好転しなかった。

「立ち止まれ」。これは、先の失敗があって以来上司から口酸っぱく注意されてきたことだった。一度立ち止まって考えろ。この言葉がいつも頭の片隅にあった。

大鴈丸は立ち止まった。「お客様の困りごとは、機械が壊れていることか？いや、製造ができないことだ。それなら新品の機械を納入すればいいじゃないか」。メーカーとの日頃のコミュニケーションで、即納機があることは分かっていた。機械を販売できれば、ユーザーの抱える問題も解決することができるし、自分の成績にもつながる。営業魂に火がついた。

この提案は受け入れられ、結果的には即納機を納入できた上に修理も受注できた。ユーザーからは、製造を再開できただけでなく、倍の性能を持つ最新機の導入で生産効率が上がり、「これで大幅に増産できる。助かった」と感謝された。立ち止まること、生きた情報を得ること。二つを徹底してきたことが、「間違っていなかった」という確信に変わった。

「大鴈丸から買いたい」。その一言のために、妥協をせず走り続ける

就職先に商社を選んだのは、商品ではなく自分を売り込むことができると考えたからだ。取引先からすれば、目当ての物さえ手に入れば、どの商社から買おうと同じこと。しかし大鴈丸は、自分を信頼してもらい「大鴈丸から買いたい」と思ってもらえるのが営業の醍醐味だと考えていた。だからこそ、まずは大鴈丸自身が人を好きになり、人とたくさん話すことを心がけてきた。

「メーカーとも相談して、大鴈丸さんから買うことで意見が一致したよ」。取引先からそう言われたことが何度もあった。これは、「大鴈丸」という人への好意と信頼の証に他ならない。

大鴈丸はこれまでの6年間を振り返る。「楽をしようとすれば、いくらでもできました。それでも、結果を出すために走り続けてきたのは、信頼を勝ち取り、提案が受け入れられたときの充足感、挑戦が成功に変わったときの達成感がたまらなかったからだと思います」。大鴈丸から買うよ、という一言のために、全力を出さずにはいられなかった。