トータル・ファクトリー・ソリューション支社

東京支店

谷奥  僚一郎

Ryoichiro Tanioku

訪問営業ができないピンチを打開

2022.01.14

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入社2年目に営業を任されるも、コロナ禍で訪問営業ができず、案件がまったくとれない。トータル・ファクトリー・ソリューション(TFS)支社 谷奥が直面した大ピンチを救ったのは、上司やお客様を次々と巻き込んでいく“巻き込み型リモート営業”だった。

所属するトータル・ファクトリー・ソリューション(TFS)支社とは、どんな部門ですか?

部材の調達から、生産の自動化・省人化、工場建屋の新改築まで、ものづくりの現場の課題を多面的にサポートする部門です。私が所属するME課(メカトロ アンド エレメンツ)は、民生品や産業機器から、半導体製造装置や工作機械などの幅広いメーカー様に、生産品を構成する部品や材料を販売することが主な業務です。お客様には、大手メーカー様が多いですね。


トータル・ファクトリー・ソリューション(TFS)支社について 組織説明

山善のTFS支社には、MP課、ME課、FA課、建設・設備課がある。部材の調達から製造ラインの自動化や建物の新改築まで、生産現場の「お困りごと」を解決する。

コロナ禍で、営業活動が大変だったそうですね。

はい。私は入社2年目の昨年4月から営業担当になったのですが、2020年4月といえば、まさにコロナ禍が本格化した頃。お付き合いのあったお客様から軒並み、対面営業の禁止を言い渡されてしまったんです。そもそも営業自体をしたこともないので、何をすればいいのかと途方にくれてしまいました。当然、売上もまったくあげられません。


周りを巻き込んでやりとりのない部署にも営業を

その大ピンチは、どう乗り越えましたか?

ひとことでいえばWeb会議をたくさんしました。まずは、どなたとも面識がないので、お客様に電話をかけ、「今度担当になった山善・谷奥です。10分だけでもWeb会議のお時間をいただけないでしょうか」とひたすらお願いをしてみました。

でも、私のような新人の話を聞こうというお客様は少なく、たとえWeb会議ができても提案の仕方がわからず、案件にはまったく繋がりませんでした。そこで新たに思いついたのが、上司を巻き込むことでした。


「すみません、ちょっとうちの上司がご挨拶したいと申していまして…」と切り出せば、お客様もなかなか断りづらくなります。しかも上司と一緒にWeb会議に臨めば、営業の仕方も学べます。また、メーカー様にも商品説明に同席いただくなどして、自分1人ではなく周りを巻き込んで、場数をどんどん踏みながら、営業のノウハウをつかんでいったんです。

いいアイデアですね。そこから売上は伸びていきましたか?

ところが、メーカー様の開発担当者や設計担当者は限られますので、ある程度みなさんとWeb会議をしたら、もう提案することがなくなってしまいまして。

そこで、今度は同じメーカー様であっても、これまで営業にいかなかった経営企画や総務といった部署の方々をご紹介いただき、またWeb会議をしていきました。例えば、経営企画の方であれば「御社は今後どんなテーマで製品を作っていかれますか?」とか、総務の方であれば「工場を改装したり、新しい機械を入れたりする予定はありますか?」などと、勉強の意味も込めてヒヤリングしていきました。


そうしているうちに、先方の社内での私の認知度が、少しずつ上がっていきました。そして、あるときに「この前こんな話があったけど、実はこういうものを探していて」とか「これ、できる?」などと先方の方から声を掛けていただけるようになり、遂に案件をいただけるようになったんです。

開拓精神がある人には最高に刺激的で楽しい仕事

あるときは、機械装置メーカー様の製品展示会の目玉として、無人搬送車の上にロボットを取り付けた画期的な自動搬送装置の製作を依頼され、いろいろと試行錯誤してお応えしました。展示会には先方の取締役や執行役員も来場され、ご挨拶させていただきました。ゼロから営業をスタートし、ここまで上の方と繋がれたのかと、感慨深かったです。


山善のTFS支社の強みは何ですか?

まさに今回の私のケースもそうでしたが、ビジネスになるのであれば、何でも自由にやらせてもらえるところです。どんなお客様や仕入先様にアプローチしてもOKですし、どうアプローチするかも自由です。だからこそ私たちは、自分の頭で考え、あくまでも主体的に働けます。

加えて、Web会議に一緒に出てくださいと上長にお願いしても二つ返事でOKしてくれますし、何か相談すると「これがいいんじゃない?」「こんなのもあるよ」といろいろな人たちが助けてくれるんです。当社の経営理念に「切拓く経営」があります。もちろん切拓く一歩を踏み出すのは個人なのですが、それを後ろからがっちりフォローする体制が、TFS支社には確立されていると思います。

谷奥さんの将来の目標は?

海外のローカル企業も含めたグローバルなサプライチェーン(※1)を確立することです。例えば、歯車の加工ならこの国のこの業者、機械製品の組立てならこの国のこのメーカー、鋳物(※2)ならここと各ジャンルで仕入先を世界規模で開拓し、日本のお客様の困りごとに、よりダイナミック且つ柔軟にお応えできるようにしたいです。


山善TFS支社には、どんな人が向いていると思いますか?

私は「チャレンジ精神や開拓精神がある人」だと思います。チャレンジできる確固たる土壌があるので、そうした精神の人には最高に刺激的で楽しい仕事になると思いますよ。

※1 サプライチェーン…製品の原材料・部品の調達から、販売するまでの一連の流れのこと。
※2 鋳物(いもの)…高温で溶かした金属を型に流し込み、冷やして固めた製品のこと。

山善 トータル・ファクトリー・ソリューション(TFS)支社 ME課 谷奥 僚一郎
PROFILE
谷奥 僚一郎

2019年4月に新卒入社し、1年間の業務経験の後、2021年4月よりトータル・ファクトリー・ソリューション(TFS)支社 ME課にて営業を担当。同課では主に、機械装置の生産メーカーに、部材を販売する。現在重点的に取り組むのは、大手スマートフォン製品向け搭載部材の営業や、半導体製造装置メーカーの新規開拓、EV/ロボット関連企業の新規開拓など。新入社員の教育担当も務める。

※このインタビューは2021年12月に行いました。

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