2022.02.21

「なんとしても形にする」お客様念願の工場自動化を実現

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「試作を何回繰り返しても、お客様からOKをもらえない」。機工事業部・太田は、そんな難題に直面していた。果たしてそれをどう乗り越えたのか?仕事人生のターニングポイントの一つとなった、ある大型案件の話を聞いた。

ある大型案件の紆余曲折を語る太田

作業員の健康と効率化を叶えるラインの自動化

太田さんの所属する機工事業部とは、どんな部署ですか?

工場を顧客に抱える機械工具の販売店様に、工場で使う資材や、エアコンなどの設備機器等を販売する部署です。ものだけでなく、工場システムのご提案も行います。

営業を務める太田さんの仕事のポイントは、どんなところでしょう。

販売店様がどんな業種の工場を顧客としているのかを、しっかりと把握することが重要です。ひとくちに工場といっても、自動車部品工場、食品加工工場、スマートフォンの電子部品工場などと多岐にわたり、それにより求められる商材も変わってきますので。


販売店様の売上を伸ばすための企画案がまとめられた太田特製ファイル

販売店様の売上を伸ばすための企画案がまとめられた太田特製ファイル

お客様との距離を縮めるには、何が重要になりますか?

コロナ禍ではできませんが、食事会や懇親会で聞ける情報は多いので大切にしています。ですが、それだけで繋がった関係では長続きしにくいのかなと。やはりお客様と真に繋がるには、仕事でお客様の要望に応え、売上に貢献することが何よりだと考えています。

これまでで特に印象に残っている案件は?


私がはじめて工場システムのご提案をした案件です。先程お話しした通り、機工事業部の販売先は基本的には機械工具の販売店様ですが、工場システムなどのご提案は、当社が工場様と直接やりとりするケースもあります。 SIer様(システム開発を請け負うエンジニアリング企業)やメーカー様との繋がりが強いからこそ、スムーズにご提案できることは強みですね。関係各所の協力を得ながら、お客様の要望をなんとしても形にするのが当社の役割です。

とある鋼材加工工場様からいただいたその案件は、生産ラインの自動化のご相談でした。線状の鋼材を機械で細く加工する際には、治具(ジグ)と呼ばれる補助工具に摩耗による汚れが発生します。同工場では、その汚れを手作業でふき取ってきれいに磨く工程があるのですが、反復作業で作業員様が腱鞘炎となる事例が多発していました。そこで、作業員様の健康と業務効率化のために、その工程を自動化できないかと。

現場担当の方はもちろん、製造部長や工場長との打ち合わせを幾度も重ね、なんとか自動化システムの開発まで漕ぎつけました。ところが、実はそこからが大変だったんです 。


開発したシステムを何度試しても、できあがりがお客様の満足するクオリティに達しませんでした。作業員様が手作業で磨いたものは、光り輝いていて濁りがなく、傷も見えない。その完成形にようやく近づいたと思っても、お客様からは「もっとこんな色になるように」「こういう質感じゃないと」と課題が次々と出てきます。やはり日々現場で生産に従事されているお客様と私では、クオリティの面で“求めているもの”がまったく違いますので、当然といえば当然です。磨き用の素材を変えたり、磨きの時間を長くしたりと、試行錯誤しました。

試作を繰り返すたびに「おたくのところはもうええわ」と言われないか心配でビクビクしながらアポイントを取ったのを覚えています。また、何度も試作してくださるSIer様からも「もうできない」と言われないよう気を配りましたね。

自分一人だったら受注できなかった

最終的に、お客様からOKは出たのでしょうか。

はい、結局2年ほど試作を繰り返し、遂にお客様の満足のいく自動化システムが完成し、無事受注をいただきました。1件で売上が数千万円という大型案件ということもありましたが、苦労をした分、受注が決まったときは嬉しかったですね。


お客様から「もうええわ」と言われることなく、受注に繋げられた要因は何だったのでしょう?

何といっても、社内の人の助けが大きかったです。当時私は年次が浅かったこともあり、SIerの選定や開発方法についての専門的な知見を、部署内はもちろん、部署外の様々な人に教えていただきました。

気軽に相談できる風土があるんですね。

そうですね。風通しは良いと思います。上司も「あの案件どうなった?悩んでるだろう」と常に気にかけてくれたり、「なんでもいいから話せ。手伝えることは手伝うぞ」と親身になって全力で助けてくれます。社内の多くの人が「仲間を一人にはさせない」という心意気を持っているように感じます。

苦労をいとわず力を貸してくれる仲間がいること、難題であっても社内の知見やノウハウを結集して「なんとしても形にする」ところが、山善の強みだと思います。これがもし自分一人だったら、受注には至らなかったかもしれません。


今後はどんな仕事をしていきたいですか?

将来的には、工場へ自動化・省人化といった工場システムのトータル提案を行う専門部隊、トータル・ファクトリー・ソリューション(TFS)支社で仕事をしたいです。今よりさらに製造現場に近い位置で、現場が求めるより良い商材をお届けしたいなと。

それと、山善の「仲間を一人にしない」「チームとして課題に立ち向かっていく」といった社風を、後輩にもしっかり伝えていきたいです。せっかく山善に入ったからには、楽しく働いてもらいたいですから。

機工事業部 名古屋第2営業部 四日市支店 太田 昇吾
PROFILE
太田 昇吾

2010年に新卒入社。現在、機工事業部 名古屋第2営業部 四日市支店に所属。各種工場を顧客に抱える機械工具販売店様向けに、様々な資材や設備機械、産業システムなどの提案・販売を行う。ときにはメーカーとタッグを組み、設備の簡易点検を入り口としたPRなど、斬新な手法で販売活動を行うことも。チーム屈指の“真面目で頼れる男”。

※このインタビューは2022年1月に行いました。

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