群馬に「杉田商店」あり！生粋の負けず嫌い機工・杉田流の「提案営業」と「エリア戦略」

2021.02.01

取り扱う商材の多さを武器に、提案型の営業を強みとする山善。機工事業部の杉田直樹は、これまでに培った知識と綿密な情報収集をもとにした商品理解で、取引先の販売店との信頼関係を構築。お得意先様に「杉田商店」と慕われるほど豊富な引き出しを武器に商品を提案しながら、ものづくりの現場を支えています。杉田の考える、営業としての信念とは。また、個人として、かつ組織として成長するために、掲げているビジョンとは。

「杉田商店」開業！？名物は「負けず嫌い」！

まずは、杉田さんの営業スタイルを教えていただけますか？

そうですね…ちょっと再現してみますね。

杉田「こんにちはー！」
販売店「おっ、杉田商店が来たな！今日は何を売りに来たんだ？」
杉田「これ新商品なんですけど、見てくださいよ、すごく良いんですよ！」
販売店「おいおい、インチキな商品持ってきてないだろうなー（笑）」
杉田「人聞き悪いですねえ、いっぺん見てくださいよ！」

そんな会話から始まって、商品の説明をしていきます。これ、リアルなヤツです（笑）

杉田商店！（笑）そこまでフランクな関係性を構築されているなんて、距離感が近いですね。

今でこそですよ。
最初の頃は「何か注文はないですか？」と聞きに行って、「特にないよ」と返されたりすることも多かったですし、ただ商品のチラシを置いてくるだけ、ということもありました。

でも、ふらりと訪問して案件を取るという受け身の姿勢では、お客様との関係が発展しないですし、新規の注文にもなかなか繋がらなくて。

「もっとお客さんに興味を持ってもらえるようにアピールしないといけない」と改めて感じて、資料がチラシ1枚でもどこまで話せるか、要は、いかに自分で情報を付加して提案できるかに挑戦してきました。

機工事業部が取り扱っている商材はどんなものなんですか？

担当している商材は工場で使われるドライバーやハンマーなどの工具です。ベルトコンベアといった大型の機器を取り扱うこともありますよ。
工場って宝の山なんです。工具から、天井のライト、現場の方の衣類、健康対策商品まで、必要なものが山ほどあるんです。だからどこまでも広げられるというか。100円の砥石（といし）や200円のプラスドライバーも取り扱います。

先日は防寒ベストを持って行って「これ暖かいんですよ、ここのポケットも便利ですし、軽いので動きやすいですよ。仕事以外でも、ゴルフのときにも良いんじゃないですか？」なんて話をしてみたら、「おう、確かに良さそうだな」と気に入っていただき、受注することができました。

グイグイ行くんですね。それが結果にも繋がっていて、すごいです。

そうですね、事業部としても提案営業を推奨していますし、私自身としても「受け身ではなく自分発信で売ること」はめちゃくちゃ大事にしています。

ここからは真面目な話なんですけど、いいですか？（笑）
そのベースになるのは、当然ですが商品知識です。事前にメーカー様へのヒアリングや市場調査などを入念にして、商品の特性やメリットをしっかり頭に叩き込み、その上で商品一つひとつを自分の言葉で販売店様に伝えています。

杉田さんが商品に付加価値を付けている。まさに橋渡し役ですね。

その意気込みでやっています。商品には、つくったメーカー様の想いがある。それをしっかり汲み取って、営業自身がその魅力を最大限に伝えて、販売店様やエンドユーザー様に繋げていく。この気持ちこそが、競合との差別化や、私の信念である「人に売り勝つ」ことにも繋がると感じています。

「人に売り勝つ」が信念なんて、カッコいいです！

昔から負けず嫌いなんです。現場で山善の競合企業とお会いすることがあるんですけど、そのときもニコニコして「売れてます？」なんて世間話しながら、心の中では「絶対に負けたくない」と、かなりギラギラしています（笑）。机の上では握手して、下では蹴り合っているイメージですかね（笑）

なるほど（笑）。負けず嫌いだからこそ今の杉田さんがあるんでしょうね。

そうですね、そう思います。販売店様に商品提案した時も「こんなの売れないよ」と厳しく言われてしまうこともあるんですが、そこも負けず嫌い精神でグイグイくらいついてます（笑）
信念でいうと、「車と机が汚いやつはものが売れない」と教えられたことが心に残っていて、身の周りを清潔にすることにも気をつけていますね。

新卒で希望の機工事業部へ。地域と世界へアンテナを張る

全国に支店がありますが、杉田さんは入社時から太田支店ですね。

関西の出身なんで、太田支店に決まった時は若干戸惑いもありました。
でも、機工事業部が第一希望だったので、部署の希望が叶って嬉しかったですね。
機工事業部って、工場などの生産設備に関わってものづくりの基盤を支えているので、山善の中でも花形だと思うんです。だから、ここで一から頑張るんだ！みたいな気持ちでした。

今年で11年目なので、住み慣れた場所になってきたんじゃないですか？

他の支店のメンバーとも繋がりができましたし、結婚して所帯を持ったので、馴染んだと思いますよ。朝は愛犬の散歩をしてから出社するのが日課になって、良いリズムです。

周りでは結構ゴルフが流行っているんですよね。自分はまだまだ上手くないので、ノー残業デーの水曜は打ちっぱなしに行って練習しています。ここでも負けず嫌い精神が発揮されていますね（笑）。月に1回くらいは支店長や後輩、他の支店の人と一緒にゴルフに行きますよ。

雰囲気の良い職場であることが伝わってきますが、太田支店の特徴はありますか？

寒いですね。

寒い…？

冬場の気温が低いんです（笑）。寒いのが苦手で…。群馬の冬は、上州からっ風と呼ばれる「赤城颪（あかぎおろし）」が吹いていて本当に寒く、いまだに慣れなくて苦労しています。

な、なるほど。…寒さ以外のところで教えていただけますか？

真面目に答えます（笑）。群馬県は自動車産業が盛んな地域です。自動車関連の工場が多くて、そこで必要とされる商品への需要は当然高いですね。国内はもちろん海外の自動車業界の変化にも目を向けて情報収集しながら、求められる商材の見極めをしていきます。

あとは大きな販売店様が多いので、当然競合も多い。山善はシェアも多くいただいているんですが、だからこそ既存のお取引先様を守りながら新規開拓もする、という攻めと守りの攻防も必要です。

市場の変化を読んだりニーズを捉えたりということも必要ですよね。

はい、近年は様々な分野の工場がオートメーション化に力を入れていたり、検査ロボットを導入するなどの動きを見せているので、そこの対応は万全に行っています。山善の強みである提案営業に活かせるよう、今後どういった方向に業界が向かっていくのか、その中で山善には何が求められていくのかを予測しながら、流れをつかむことを心掛けています。

社内の連携をさらに強め、事業部全体の組織力アップを狙う！

機工事業部では「エリア戦略」を重視されていると聞いたのですが、具体的に説明していただけますか？

はい、機工ではエリアごとのデータを可視化して、他エリアでの営業に活かす取り組みを行っています。例えば、自動車が強いここ群馬エリアの情報は、同じく自動車産業が盛んな他エリアでも役立つし、ある商品が大手食品会社に売れたとしたら、別のエリアにある同業他社にも導入できる可能性があるかもしれないですよね。

エリアによって売れる商材が全然違うので、とにかくその地域のエンドユーザーを知ることがこの戦略の肝です。具体的に言うと、太田では自動車産業がメインですが、広島だったら造船が盛ん、千葉なら大型プラントが多いなど地域特性があります。

そして、そのエンドユーザーである会社や工場が、どの販売店様から何を購入しているか、どこのメーカーとどこの商社が繋がっているかといった深掘りをしてルート整理をしています。これは営業戦略の立案や見積もりの作成、対応時のトラブル防止のためにも必要なことなので、社内システム（セールスフォース）を活用して事業部全体への共有もしています。

蓄積されたデータを横展開することで、新規アプローチをする際もゼロからのスタートではなくなりますし、実績があれば商談にも説得力が出ます。こうした応用もエリア戦略の大きな目的です。

情報の共有や展開をして一丸となっていくのは、まさに組織力のなせる業ですね。

山善って一人ひとりが優秀だと思いますし、職場環境も風通しが良く活気がある。だから、さらに組織としての強みも発揮できたら、より勢いが加速すると思うんですよね。
同期はもちろん、他支店の人とも連絡を取ったり、困ったことがあったら相談し合ったりもしますし。他支店の人とは、新規商材や新規事業を発掘するプロジェクトチームも組んでいるんですよ。

営業は目の前の仕事や売上も大事ですが、広い視野をもって「今後どんな戦略で売上を上げていくか」を考えることも必要。私自身、いずれエリア全域を任されるようになりたいと意気込んでいるので、今からしっかりと広くアンテナを張ることを意識していきたいです。