伸び悩んでいたAmazonでの売上が急拡大！その秘訣とは!?

2021.09.29

ネット通販の売上を伸ばすには、商品ページで商品の魅力をいかに伝えるかが鍵となる。しかし、山善でAmazonでの販売を担当する家庭機器事業部の畠中三喜雄は、ある大きな課題に直面していた。商品ページ評価が「最下位クラス」と判定されていたのだ。この課題に畠中はどのように立ち向かったのか!?

1万点を超える商品数に対し、担当者はたった3人…

畠中さんはAmazonを担当しているということですが。

はい、アマゾン様への営業を行っています。山善はネット通販から実店舗まで、様々な小売店に商品を卸していますが、アマゾン様もその1つです。

これまでで、特に印象に残っている仕事は？

Amazonにある当社の商品ページを改善したことですね。2016年頃、出品者向けのページ評価で、商品ページの質が“最下位クラス”と判定されてしまって。商品画像の質や点数、商品名、説明文…ほぼすべてのクオリティが低い状態でしたので、ショックではありましたが、正直「まあ、そうだろうな」という気持ちもありました（苦笑）。というのもAmazonには1万点超の商品を出品していますが、担当者は私を含めたった3人。当時はこの3人で、商品の販売だけでなく、商品ページの作成やセールイベントへの対応など、Amazonに関わる業務全般をしており、とても業務が回る状態ではありませんでした。

そこからどのように状況を打開したのですか？

まずは、ページ改善のポイントを整理しようと考え、アマゾン様との定期打ち合わせの場を設け、どこがどう悪いのかを1つずつ詳細に確認していきました。その結果、私の担当商品だけでも数百に及ぶ商品ページの改善が必要なことが分かりました。とても1人ではこなせないと思い、上司に人数増強を掛け合いました。

ページ改善により、商品の購入転換率も大きく向上

その結果、数名増員してもらえることになり、商品画像の再撮影や、商品名・説明文の修正といった地道な作業に取り掛かりました。一番困ったのは、商品画像が不十分だったことです。ネット通販では画像が命です。足りないものは撮影するしかなくて、合計200商品ぐらい撮り直しましたね。
私の担当する収納用品や家具は大きいものが多く、撮影スタジオに運ぶのも大変だし、組み立ても必要だし…。おかげで、段ボールの開梱・解体に関しては、超がつくほど速くなりました（笑）。

結局、ページ改善に1年半ほどかかりましたね。同時に、商品ページ作りのルールや業務フローも決めていきました。

結果、商品ページはどうなりましたか？

2018年頃から成果が出始め、ストアの評価が大きく上がりました。商品ページを見た人に占める購入者の割合である「購入転換率」も上昇。アマゾン様からは、ページ評価の「改善幅」はおそらくトップクラスだろうと称賛していただきました。そして嬉しいことに、山善の新しい商品ページを、お手本としてほかの出品者に例示していることも明かしてくれました。ページ改善中は、アマゾン様にたくさん相談にのっていただいたので、売上だけではなくこういう形でお役に立てて嬉しいなと思います。

ページ改善後のヒット商品で特に印象に残っているものはありますか？

ベッドをロフトの上に設置した「ロフトベッド」は、私も商品開発に携わったので特に思い入れが（笑）。2万円以上する商品なんですが、発売から3年近く経った今も、月に200～300台ほど売れるロングセラー商品となっています。

それと、コンセント付きのシンプルなワークデスクですね。在宅ワークに便利ということで、2021年1月に発売したところ、3月には早々に完売しました。

商品企画～発売までのスピードと、品質を維持できる理由

1年半かけて商品ページを改善し、リソースと業務フローを確立したからこその実績ですね。

そうですね。それと、商品企画～発売までのスピードと商品の品質も、お取引先様やお客様に選んでいただけている理由のひとつだと思います。
当社には「自業員」という言葉がありまして、「従業員」の意識ではなく、「自らが経営する」気概を持って働く…といった意味なのですが、裏を返せば社員一人ひとりの裁量や責任も大きいです。なので、商品開発部門と営業部門がそれぞれ速いスピードで動き、商品を開発し、お得意先と売買を成約する。品質管理はその逆で、コストをかけ二重三重に商品試験を徹底する。若いうちから多くを経験する社員が各部署にいるので、社内外の連携もスムーズです。

では最後に、畠中さんのこの先の野望は？

野望と言うと大げさですが（笑）、ネット通販の柱となる商品ジャンルを増やすことですね。これまでは家具・収納用品で実績を上げてきましたが、既存の売れ筋はさらに伸ばしつつ、新たな売れ筋を開拓する必要性を強く感じています。

そして将来的には、ジャンルを問わず日本の良質な商品を海外に拡販することにもチャレンジしたい。せっかく築いたこのネット通販のノウハウや仕組みを、ぜひ活かしたいですね。

※このインタビューは2021年6月に行いました。部署名・役職等は取材当時のものです。

PROFILE: 畠中三喜雄

2011年4月、新卒入社。家庭機器事業部のインターネット通販関連の部署に配属となり、4年間は営業業務に従事。入社5年目より営業となり、現在は『Amazon.co.jp』を通し、主に収納や家具などの商品を販売している。入社以来、インターネット通販一筋の生真面目男子。
ちなみにお気に入りの山善商品は「突っ張りポールハンガーダブル WJ-775R」とのことで「デッドスペースを収納場所にできるので、狭い部屋の方には非常に便利です」。