企業の脱炭素化や自動化・省人化にソリューションを。「ものづくりの街」の課題解決に貢献したい

2024.03.07

従来の機工事業部の分割・再編に伴い、2023年4月、新たに「産業ソリューション事業部」が誕生した。営業担当者は今まで以上に専門性を磨き、より価値の高いソリューションの提案に臨んでいる。その思いや手応えについて、入社11年目、広島営業部・福山支店の早津和哉が語った。

「販売店×メーカー×山善」の三位一体を推進

産業ソリューション事業部の誕生について、どのように受け止めましたか。

営業担当1人ひとりがより専門性を高め、今まで以上にお客様に寄り添って課題解決をしていくことが狙いであるというアナウンスがありました。その意図には心から共感し、前向きに受け止めています。
機工事業部時代は扱う商材の種類や仕入先メーカーの数が非常に多く、1人の営業担当者がそのすべてに精通することは難しかったと思います。産業ソリューション事業部とツール&エンジニアリング部に分かれたことで担当する領域が狭まり、それぞれが得意とするジャンルの商材についてより専門的な知識をもとに提案できるようになりました。

日々の営業活動はどのように変わったでしょうか。

産業ソリューション事業部では「マテハン」「メカトロ」「環境機器」「インフラ設備」といった分野の専門的な提案を行っています。再編を機に、担当するお客様である販売店様の数は約2倍に増えましたが、今月は脱炭素、来月は自動化・省人化といった具合に自分の中でテーマを設定してお客様に接するようになりました。
仕入先様との関係については、福山エリアの担当は私1人ということもあり、あらゆる情報が私の所に集約されるようになりました。仕入先様との情報交換を通じ、お客様に新たな提案してみるなど、情報の掛け算によるソリューションが生まれています。「販売店×メーカー×山善」が三位一体で課題解決に取り組むことができている実感がありますね。

脱炭素支援の展示会に驚くほどの反響

具体的な取り組み例をご紹介ください。

2024年2月に『脱炭素ソリューション展in福山』を開催しました。

各ブースで熱心なやり取りが行われた脱炭素ソリューション展。

福山地区では初めての開催でしたが、製造現場ではカーボンニュートラルだけでなく、電気代高騰という課題もあり、開催前の説明会から、お客様の関心は非常に高かったです。質疑応答では驚くほど多くの手が挙がり、「社員に向けて改めてもう一度説明してくれないか」と頼まれたこともありました。展示会では当社の産業用太陽光発電システムをはじめ、スマートエネルギー機器の提案を行う住建事業部スマートエネルギー推進室と協業し、中小企業における脱炭素経営に関するセミナーを行いました。セミナーは定員30名ｘ2回の満員御礼、展示会には約130名のご来場があり、大盛況でした。お客様からは「非常に勉強になった、また開催してほしい」といったお声をいただきました。カーボンニュートラルという課題に対して、やはりどの企業様も非常に重要な課題として受け止めていることを実感しました。

次の展示会に向け社内で情報交換をする早津。

もう一つの大きなテーマである自動化・省人化についてはいかがですか。

特に印象深い案件として、EC企業様の自動倉庫システム導入があげられます。このお客様では従来フォークリフトを使って倉庫内のピッキング作業を行っていましたが、作業量の増加に伴い自動化は大きな課題となっていました。その課題解消に向けた提案では、私が以前別のお客様で携わった自動倉庫導入実績が評価され、自動倉庫システム3基の受注に至りました。

広島県第2の都市である福山市は「ものづくりの街」です。世界最大規模の製鉄所をはじめ、工作機械や半導体、食品、繊維など、幅広い業種のものづくり企業が集積しています。業種や規模の違いに関わらず、カーボンニュートラル、自動化・省人化は共通の課題として認識されているので、より積極的に提案活動を進めていきたいと考えています。さらに今後は「物流2024年問題」に向けたソリューション提案にも取り組んでいきます。2024年問題が喫緊の課題であることは認識しつつも、ノウハウ不足やコスト面でハードルが高いというのが、ものづくりに携わる方々の悩みでしょう。「指定日時に荷物が届く」「予定通り集荷が来る」ことは、当たり前ではなくなるかもしれない将来において、荷主企業が取り組むべき対策をご提案していければと考えています。

2024年問題を解決するヒントが詰まったガイドブックはこちら
（※ダウンロードにはお名前・所属等を入力する必要があります）
https://pages.yamazen.co.jp/SS-Logistics-2024-problem.html

課題解決のプレゼンには熱が入る。早津の次のテーマは「2024年問題」だ。

「Noと言わない」営業で信頼を重ねる

改めて産業ソリューション事業部のミッションと強みについてお聞かせください。

ミッションは、専門力を軸に、施工やシステムインテグレート機能そして商品力を強化し、ユーザーが直面する課題についてソリューションを提供していくことです。山善ではこれまで全国の販売店様、仕入先様と一緒にお客様の課題解決に向けたご提案を積み重ねてきました。その強みを新たな課題についても活かしていきたいと考えています。