2021.09.29

お客様の問題を解決できる販売スキームを作る――住建・小岩が担う全国規模の仕事!

  • facebookでシェア
  • Twitterでシェア
  • LINEでシェア
  • Linkedinでシェア

「人がやりたがらないことをやってこそ、付加価値を生み出せる」。そう語るのは、山善の住建事業部に 所属する小岩孝則である。彼は、同業他社ではほとんど見られない“ある業務”を新しく取り入れることで、年間約2.5億円という大幅な売上増を達成した。果たして小岩はどんな業務に取り組んだのか…!?

業界では珍しい!?「本部に営業をかける」部署とは?

変わった部署にいらっしゃるということですが。

そうですね。家を建てるための内装設備や建材を、メーカー様から仕入れて建築会社等に卸す住建事業部の「マーケティング部 広域開発室」という部署にいるのですが、営業を行う先が少し変わっています。

住建事業部の通常の営業の場合はその地域の建築会社様やハウスメーカー様のオフィスに営業をしますが、私たち広域開発室はそれらの会社様の本部に営業を行います。本部との商談で困りごとや要望を聞き、販売スキームを構築し、当社の全国の営業部に発信します。各地でこのスキームに沿って商談し、現場で数字を上げていきます。同業他社様でこのような部署を置いているところは珍しく、当社の強みの一つです。

どのような強みになるのでしょう?

実際に私が携わったエピソードでご説明します。

ある大手ハウスメーカー様では「太陽光発電システム」を取り扱っているものの、行政への申請手続きが大変で、どうしたものかという課題を持たれていました。

お客様の課題について話す小岩

手間のかかる申請手続きのスキームを、提供することに成功!

行政への申請手続きですか?

はい。太陽光発電システムを建物に取り付ける工事を行う都度、経済産業省に事業計画申請手続きを行う必要があります。その申請手続きにはたくさんの書類が必要で、ハウスメーカー様が建築工事のたびにそれを行うのは、リソース的に難しいものがありました。ご相談を受け、何とか解決したいと思ったものの、当社にもそうしたリソースはなく…。さて、どうしようかと。

壁にぶち当たってしまったのですね…。

はい。そこで進めたのが、行政書士事務所と業務委託契約を結び、申請手続き業務の体制を新たに構築することでした。外部に委託することで、スムーズに申請手続きを行うことができます。体制を新たに構築することはとてもハードルが高く、簡単ではなかったですが、同僚や上司などからさまざまなバックアップをいただき、なんとか構築することができました。

この申請手続きスキームの構築に加え、メーカー様と価格や保証手続きに関する折衝をしたり、施工業者様に施工の方法を説明する研修会をエリア別に開くなどの支援もさせていただきました。

結果、売上はどのくらい伸びたのですか。

ちょうど1年目を終えた段階で(2021年6月現在)、年間2.5億円ほどの売上をいただいています!この申請手続きスキームは、いろいろなお客様との太陽光発電システムのお取引に応用できます。さらには補助金の申請など他の申請業務にも転用できるので、売上以上に大きな価値があると感じています。

資料をもとに説明をしている様子

「人がやりたくないこと」こそ、絶好のチャンス!

そこまでして新しい取り組みを始めるモチベーションは、いったい何なのでしょうか?

当社のような商社が、事業計画申請手続きを行う体制を持つのは、これまで業界ではなかなかないことです。申請手続きは手間がかかるので、どこもやりたがらないんですよね。だからこそ、そこをあえて請け負うことで、会社としての付加価値を生み出せると考えたんです。実はその背景には、当社の“ある企業理念”があります。

ある企業理念とは!?

今どき暑苦しいと思うかもしれませんが(笑)、当社の企業理念の一つに、「切拓く」というものがあります。“常に時代の変化に対応し、新しいことに挑戦していく”といった意味ですね。

当社の商売は、「メーカー様から仕入れ、それをお客様に販売する」というのが基本で、今後も大きな柱になりますが、一方でそれをただやり続けるだけでは時代に取り残されてしまいます。だからこそ私は、いかに新たに『切拓く』ことで当社ならではの価値を提供できるかを、常日頃から考えています。だからこそ、今回も『体制がないのなら、作ってしまおうか』と、前向きに捉えることができました。

それが山善のいわば“DNA”なんですね!そんな山善で働くうえでの魅力は、どんなところでしょうか?

私は入社以来住建事業部ですが、私たち営業一人一人の裁量が広い点ですね。決められた商品から提案するのではなく、取引したことのない商品も含めた世のあらゆる商品から、今のトレンドにあったものを自由に選んでご提案できることです。お客様のニーズや時代によりマッチした「トータルソリューション」を提供でき、枠に囚われず自由に営業できることが大きなやりがいにもなっています。

営業に向かう様子

小岩さん個人としての強みはどのような点でしょうか?

はい。私の強みは、性格が几帳面で細かいところですかね。だから今回のように業務のスキームを一つ一つ細かく作り上げていったり、細部まで突き詰めて書類を作ったりする作業が、自分には向いているのかなと。そして今後はその部分を、より磨いていきたいですね。そのために、会計や法務だけでなく心理学、IoT、DX、投資といった幅広い専門知識を、今後身につけていこうと考えています。

そうして、目まぐるしく変化する時代にもきちんと対応し、個人としても付加価値を発揮できる。そんな人材になることが、私の目標です。

PROFILE
小岩 孝則

2003年4月入社、住建事業部に配属。大阪、兵庫で業務と営業を経て、入社15年目より、住建事業部 マーケティング部 広域開発室にて、建築会社やハウスメーカーの本部に営業を行う。本部との商談で全国展開できる販売スキームを構築し、全国の営業部に発信している。山善 住建事業部の心臓部を担う、高い志を持った男!
※このインタビューは2021年6月に行いました

  • facebookでシェア
  • Twitterでシェア
  • LINEでシェア
  • Linkedinでシェア